Pues digamos que es como un aparejador y un arquitecto. Un aparejador gestiona la ejecución de una construcción, redacta informes de evaluación y ese tipo de temas. Pero un arquitecto crea, planifica y diseña la casa de tus sueños.  

Pues esto es igual: en la gestoría te llevan las nóminas, la contabilidad y te preparan los impuestos. Con esa información, los Directores Financieros diseñamos tu estrategia financiera, te ayudamos a ponerla en práctica y te ayudamos a conseguir tus objetivos empresariales. 

La noche y el día. 

Pero como yo puedo decir misa, prefiero contarte dos de nuestros muchos casos de éxito. Dos empresas, una mediana y otra pequeña, que han conseguido resultados espectaculares poniendo un poco de ingeniería financiera y sentido común en sus cuentas. 

Paso a contártelos: 

CASO 1: LOS PROBLEMAS DE UNA DISTRIBUIDORA DE MADERAS

En 2017 comencé, junto con mi socio Antonio Salas, a analizar los datos de una empresa española dedicada a la distribución de maderas y a la fabricación de muebles.  

La foto inicial fue que, después de vender casi 11 millones de euros anuales, la distribución de madera daba pérdidas y la fábrica tan solo un 1% de rentabilidad. En total la empresa ganó ese año algo más de 4.000 €, un 0,04% sobre las ventas.

Después de analizar la rentabilidad de los clientes llegamos a las siguientes conclusiones: 

• De 725 clientes que tenía la empresa, 348 eran deficitarios. ¡¡¡Un 48%!!! 
• Las pérdidas que daban estos clientes eran de 260.000 euros. 
• El 85% de estos clientes estaban en los tramos de facturación anual por debajo de 3.000 €. 

Así que hubo que tomar varias decisiones. Como la empresa era reticente a “despedir” a sus clientes, por aquello de que algunos eran de toda la vida, se tomaron las siguientes decisiones: 

• Subida de precios de un 25% a los clientes más pequeños. 
• Pedido mínimo de 500 €. 
• Cobro de portes para clientes pequeños. 
• Reestructuración de la plantilla. 

Los resultados fueron espectaculares. Aún perdiendo más de un millón de euros en ventas, la rentabilidad de la empresa alcanzó más del 3%, lo que significo más de 300.000 euros de beneficios. Viniendo de 4.000 € de beneficio la satisfacción fue enorme.  

Al año siguiente casi duplicaron la rentabilidad al 6%. 

El objetivo era llegar en 2 años más a una rentabilidad del 10%. 

La conclusión fue que no hay que esforzarse en tener más y más clientes sino en tener clientes rentables, aquellos a los que les ofreces los mejores productos y servicios y te pagan lo que estos valen. 

CASO 2: LA CLÍNICA VETERINARIA QUE CADA VEZ ES MÁS RENTABLE

Este caso no es tan espectacular, pero sirve como ejemplo de muchos pequeños negocios que hay en España y con los que trabajamos de esta forma para aumentar su rentabilidad. 

Se trata de una Clínica Veterinaria ubicada en las Islas Canarias y que nos contactó en 2019, antes de la pandemia. Cuando llegó a nosotros no tenía problemas de pagos (y siguen sin tenerlos) pero querían acometer algunas inversiones y saber si iban a poder con ello. 

Lo primero que hicimos fue una auditoría a fondo de sus procesos y de su contabilidad, eliminando muchos fallos que encontramos en ella.  

A partir de aquí, preparamos los presupuestos del año, viendo los ingresos y gastos que se preveían para 2020.

Con esto pretendíamos 2 cosas: 

1. Establecer unos objetivos de ventas, tanto para la clínica veterinaria, como para la tienda de productos y la peluquería canina. Estos objetivos de venta se transmitrían mensualmente a sus trabajador@s. Ellos sabían, por tanto, cuánto había que vender y se les motivaría con incentivos si conseguían esas ventas. 
2. Reducir los gastos en un 10%. Gastos superfluos y gastos a los que se les buscó una alternativa. 

Por otro lado, se preparó el presupuesto de tesorería con lo que se pudo aterrizar cuándo se podía comprar el local donde tenían la clínica y cuándo podían contratar a un veterinario especialista con el que querían poner en marcha un nuevo servicio de radiografías. 

Una vez pasado el 2020 hemos analizado los resultados que, finalmente, fueron:  

1. No se consiguieron las ventas de 550 K€ que se presupuestaron (hay que recordar que ha sido un año de pandemia). Se consiguió vender 490 K€ que, sobre los 403 K€ vendidos en 2019 hacen 87 K€ más de ventas (un +21,6%). 
2. Gracias a la reducción de costes se consiguió aumentar la rentabilidad, del 6,9% sobre las ventas en 2019 al 10,7% en 2020. Esto, en números quiere decir que el beneficio de 2019 fue de 27.700 € y en 2020 de 52.236 €. Se ha aumentado el beneficio en 24.536 €, es decir, 88,6%. Esto no significa otra cosa que dinero para el negocio y para los socios. 

¿Y qué objetivos se quieren conseguir en 2021? 

Pues tan sencillo como esto: 

1. Ventas: Con respecto a las ventas, la empresa se ha planteado crecer, al menos, un 5%, hasta los 515 mil euros.
2. Gastos: y, con respecto a los gastos, se han puesto en marcha varias medidas con las que hay ya garantizados unos 15.000 € de ahorro para este año. 

¿Qué te parece? ¿Te gustaría conseguir estos números para tu empresa? 

Seguramente, sí, pero te preguntas cómo llegar esto. 

Pues bien, te propongo un plan de trabajo intensivo: UN PLAN DE 6 SEMANAS PARA TRANSFORMAR TU EMPRESA. 

Si quieres saber más sobre el Plan de 6 Semanas haz clic aquí. 

Eduardo Flores

La entrada Casos de éxito de Mi Director Financiero se publicó primero en Midirectorfinanciero.