NINGÚN MOROSO SE ME RESISTE – (PARTE I)

El cobro a los clientes siempre es un tema controvertido. Hay empresarios que, al no dejar claros los términos de pago en el momento de la negociación, sufren grandes retrasos a la hora del cobro. Las consecuencias de esto son problemas de liquidez y de retrasos de pagos a nuestros proveedores, organismos oficiales y, lo que es peor, a nuestros trabajadores y colaboradores directos.

ESTUDIAR AL CLIENTE

Antes de realizar un servicio o entregar una mercancía a un cliente hay que asegurarse de la solvencia de este, sobre todo, en los casos en los que la venta sea considerable. Lo mejor es establecer un sistema de límites de crédito.

¿Y cómo funciona esto? Pues bien, lo primero es obtener un estudio del cliente de alguna empresa del tipo Einforma, Infocif o Axesor donde aconsejan un límite máximo de crédito.

Obtenido el informe, decidir sobre el crédito a dar al cliente (Ojo! aunque el informe diga que se le puede dar, por ejemplo, 1M € de crédito, la dimensión de tu empresa puede aconsejar no dar un límite tan alto. Siempre prudencia, aunque queramos vender).

Si no hemos trabajado nunca con el cliente podemos pedir instrumentos de cobro que nos den mayor cobertura en caso de impago como un pagaré, una garantía, o una carta de crédito si estamos hablando de clientes extranjeros.

Pues bien, imaginemos que le hemos dado 100 K€ de crédito al cliente. Si este nos hace un pedido de 90 K€, tan solo nos podrá hacer un segundo pedido de 10 K€ pues es el límite de crédito que le hemos concedido. Una vez nos pague el primer pedido podrá pedir de nuevo. En caso de que el cliente tenga, como decimos, un pedido de 90 K€ y otro de 10 K€, si necesita un tercer pedido, tendrá que liberar límite de crédito, es decir, tendrá que pagar por adelantado parte o todo el pedido primero. Si no lo hace, no se le sirve o no se le realiza el servicio.

Pues vamos a ver más cosas…

CÓMO COBRAR A MIS CLIENTES

1. PRELIMINARES

En primer lugar, tienes que saber que la mayoría de tus clientes DEBEN 10 Y TIENEN 8 PARA PAGAR.

Conclusión: Los clientes pagan primero a los PROVEEDORES PESADOS. Si no das la lata de forma organizada (ahora te diré cómo) pasarás a la lista de espera. Es decir, cobrarás al mes siguiente (o al otro o cuando te dé por llamar…).

En segundo lugar, tienes que tener en cuenta que algunas empresas siempre te van a dar alguna excusa para no pagarte. Las más típicas son las siguientes:

No nos ha llegado la factura.La factura tiene algún dato mal o le falta algún dato: fecha, número de pedido, no viene firmada, etc.Está aprobada pero no ha salido en este pago (why not???).Otras mil excusas (ya irás conociendo a tus clientes).

Por tanto, la finalidad de este procedimiento es intentar acotar las excusas y que el cliente pague cuando debe.

En tercer lugar, en el contrato (o presupuesto o acuerdo, que firmes con el cliente) establece las condiciones de pago, a saber:

Vencimiento de las facturas: lo mejor es darle al cliente unas condiciones y luego negociar en caso de que ellos tengan otras distintas (dependerá de tu posición de poder). Recuerda que la normativa de pagos española limita el plazo máximo de pago a 60 días.Día de pago: tu cliente puede tener, por ejemplo, unas condiciones de pago de 30 días fecha factura y pago los días 25 del mes. Así, si tu factura la emites un día 26, vencerá el día 26 del mes siguiente y te la pagarán el día 25 del mes posterior. Es decir, has cobrado casi a 60 días. Ten esto en cuenta a la hora de emitir tus facturas.Forma de pago: transferencia, recibo, cheque, etc.Datos de la persona a la que hay que enviar las facturas: nombre, email y, a ser posible, teléfono.Persona que realiza el pago: si es distinta de la anterior, le pides los mismos datos.Incluye una penalización: en caso de no pagar al vencimiento acordado en forma de porcentaje sobre la factura. Esto casi nunca se aplica, aunque el cliente se retrase, pero nunca se sabe. Pueda ser que le puedas presionar con esta cláusula.

Y, relacionado con lo anterior, guarda TODO lo que tenga que ver con el cliente: emails, albaranes firmados, facturas, contratos, etc. Nuestro cliente es el mejor del mundo pero nunca se sabe…

Nota: ten SIEMPRE un contrato o una aceptación de presupuesto firmado por tu cliente.

Y hasta aquí, la primera parte de este post. Ten en cuenta que desde Mi Director Financiero podemos ayudarte en la gestión de la tesorería de tu empresa. También damos el servicio global de Dirección Financiera externa en Madrid y resto de España. No dudes en contactar con nosotros.